Conheça sua mana
Não, não é a sua irmã. MANA é o acrônimo para Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo. Mas o que é isso?
Muitas vezes negociamos coisas, como salário, o aluguel ou a compra de um imóvel, sem conhecermos qual a melhor alternativa que temos caso um acordo não se concretize. Esse desconhecimento pode ser fatal ao nos fazer não aceitar um acordo que seria melhor que a melhor alternativa que temos, ou ao nos fazer perder caso fechemos uma negociação pior que a melhor alternativa que temos.
Um exemplo prático: você está negociando um aumento salarial com sua empresa. Você conhece a sua MANA, no caso da empresa não lhe dar o aumento? Sua melhor alternativa é continuar trabalhando lá pelo mesmo salário? Ou é conseguir um outro emprego em que ganhe mais?
É importante, além de conhecer a sua melhor alternativa, que você a teste para verificar se realmente esta é uma alternativa viável. Muitas vezes costumamos superestimar nossas alternativas. Se você, ao considerar todas as alternativas, descobre que a melhor alternativa (no caso em questão) é trabalhar em outro local ganhando 50% mais, teste sua alternativa entrando em contato com empresas da região pretendida. Verifique se sua alternativa é realista.
Pensando nesses termos, procure desenvolver sua MANA. No exemplo anterior, identifique como pode aumentar a sua empregabilidade. Fazer um curso? Aumentar sua experiência? Ou você poderia considerar uma outra alternativa? Abrir uma empresa? Ser profissional liberal?
Identifique suas diversas alternativas a um acordo, num exercício de brainstorming; analise as alternativas, identificando a mais promissora delas; desenvolva sua alternativa, tornando-a mais realista e melhor; teste sua alternativa, para confirmar que ela é realista.
Pronto! Você tem uma MANA.
Além disso, a MANA lhe dá um critério real para avaliar uma negociação. Você não precisa fixar metas sem âncora na realidade. Utilize sua MANA.
E você se sentirá mais seguro para tomar as decisões. Isso é poder real.
Entrei contato com esse conceito através do livro Como chegar ao Sim: A negociação de acordos sem concessões. Apesar do título parecer pedante, é um excelente livro para o dia-a-dia, e o melhor livro sobre negociação que conheço.
PS.: Sim, esse post foi reaproveitado da outra tentativa de blog, mas valia a pena repostá-lo.
